从销售库存到推出线上特供款，再到不断提升线上线下同款比例，太平鸟男装如今正在尝试渠道。这是传统品牌深耕线上的典型案例，也是新零售演变中的典型样本。

“今天最好的表现是明天最低的要求，加油！”宁波太平鸟电商总部的数据大屏下方，出现了这一行并不起眼的小字，屏幕中间是跳跃了24小时的数字，最终被定格在6.15亿元。相比年单日3.83亿元的成交额，同比增长61%，其中男装、女装、乐町均进入单日销售亿元俱乐部。

销售额是这场大战的考题。为了备战，这群人默默准备了一年。揭晓答案的这一天，现场灯火通明，他们穿着的红色T恤就似战袍，香槟和蛋糕就备屏幕左边，紧张和兴奋赶走了在场所有人的疲惫。

从零点开始，蓝色大屏上开始出现实时交易数字。为了第一时间记录下具有意义的时间和销量，创始人张江平和员工们一起手机，定焦屏幕后，安静等待第一个值得被记录的画面。

年注定成为太平鸟服饰发展历程中烙下了深刻印记的一年。从你那至今，太平鸟刚好走过20年。从街边店铺、单个女装品牌，到拥有线下家门店，共6个不同定位的品牌，年营业额超59亿元。从太平鸟的发展，可以窥见国内服饰比例，如今正在尝试全渠道。它是传统品牌深耕线上的典型例子，也是新零售演变的典型样本。

从“满世界找活动”回归零售本质

2.45亿元，这是太平鸟男装交出的答案。双11仅开始20分钟，太平鸟男装销售就突破了亿元。总额和增速决定了其在品牌团中的江湖地位。

这是太平鸟男装负责人老鹰（应海军）加入太平洋第6个年头。回想刚入职的时候参与到双11的实战中，粗放的备货方式、临时充当客服、不到10人的电商团队都令这位电商老兵历历在目。当画面切换回年双11的落幕现场，他用开头的这句话表达了内心喜悦。

太平鸟男装成立于年，年上线，年自建电商团队后自主运营。据太平鸟招股书显示，年年末、年年末和年末，太平洋男装门店数量分别是家、家、和家，年年末、年年末和年实现营收收入分别为14.4亿元、18亿元和20.8亿元，年至年年均复合增长率19.99%。

从太平鸟男装电商对把控产品能力的提升、运营方式的迭代这个角度，老鹰将太平鸟男装的电商分为三个时期：

折扣店、旗舰店、形象店。

打折销售库存，这是传统品牌接触网购的第一选择。

对于太平鸟男装电商而言，最大的优势是，线下品牌的形象能够维持线上的早期拓展，即使在不做推广和运营的情况下，因为有一定的品牌影响力，也能带带来销量。

这曾是流量为王的阶段，老鹰用“满世界找活动”来形容当时的运营方式，活动带来流量，折扣帮助提升转化率。

但竞争对手层出不穷，始终清仓销库存，让线上团队略显得被动，也缺少反击的底气。老鹰开始学习线下门店，从陈列方式开始调整视觉，提升商品结构的视觉呈现，完成基于折扣产品的初步调价，让折扣店慢慢向旗舰转变。

年，太平鸟电商负责人翁宏江和老鹰等电商高管在厦门密集走访了九牧王、七匹狼、柒牌，以及一些淘品牌后，迎着海风和星空，坐在沙滩上默默喝着啤酒。当时，太平洋男装的电商部门正处在低谷，日销2万元，这是变革前的阵痛。

从厦门回来后，电商团队确定了以商品为中心，做零售本质的基调。

他们开始将男装电商团队从原来的架构中拆分，做垂直化运营。老鹰回忆道，当时的客服体验表现最不理想，被首个拆分。随后是视觉、渠道、商品企划等，年双11的业绩是万，男装类目第四。

年，基于折扣的产品，太平鸟男装开始寻找上新节奏，而非盲目和粗放地被库存调配。同时，线上销售数据开始沉淀，产品销售特征逐渐显现，能更高效地反馈到选品中。品牌旗舰店初具模型。

组货专家=商品企划模式+团队合作

太平鸟男装电商在经历折扣销售的卖货阶段后，开始下一步思考：如何借助互联网无边界的放大效应，在线上塑造太平鸟男装整体的品牌影响力，而非至寄托于原本的品牌影响力。从卖货到组货专家，老鹰认为，这背后依靠商品企划模式+高度协同的团队合作。