题图来源：中国企业家杂志

邮爸出手调停，丰鸟之争落幕，但无论是马云，还是王卫，恐怕谁都高兴不起来

问：电商市场是否对顺丰控股来说还是一个很关键的市场？

顺丰高管：公司并不会评判一个市场对顺丰来说是否是重要的，相反，公司只会评判这一类客户对顺丰来说是否重要。

——以上内容摘自公开资料

关于顺丰与菜鸟事件的细节，大家应该都已经被普及的差不多了。关于那个关键的时间先后问题，那是个侦探小说才能解决的问题。两者在国家邮政局的斡旋下，握手言和，这一细节也不再重要。但是，顺丰游离于菜鸟联盟之外，自成体系的现实不会改变。顺丰和京东的合作也非儿戏，大幕已经拉开。

就像开头那段话所说的。顺丰对于电商市场，自有一套理解。

一般认为，顺丰电商件不多，多的是商务件。所以才有这一回。其实这是一个表象。如果按照常理而言，顺丰电商件份额不高，而电商的发展态势以及对物流的影响巨大，那么顺丰应该努力去争取更大的市场份额才对，这样的做法也理应是阿里欢迎的，但顺丰没有。

通达系趋之若鹜的阿里件，顺丰视之如鸡肋，通常这是坏学生破罐破摔的做法，但顺丰明显是快递业的好学生。背后原因何在？是王卫先生有骨气，敢于对抗强权？这帽子也大了。大家都是成熟企业家，顺丰刚刚上市不久，股价跌了也不是闹着玩的。

过去两天，有两个现象值得注意——

1.打开自己的朋友圈看看，我们不能说顺丰获得了普通消费者一边倒的支持（因为没有统计），但却是压倒性的支持，在C端用户大多数个人用户因为过去的用户体验站在了顺丰这一边。

2.另一新闻是，菜鸟急调国家队EMS入场，当天就有投资人发朋友圈感叹，这是歪招啊，这让圆通和百世情何以堪（他为什么不提申通和中通）？但是为什么一定要调EMS，菜鸟苦心经营四年的菜鸟联盟为什么不能直接接盘？

如果现有的资源可以接盘，顺丰和菜鸟也就没有必要和好了。顺丰究竟有什么影响力？不妨称为顺丰之谜。

也许这一次菜鸟才发现，顺丰不仅在C端客户有着良好的口碑，也在B端市场有着充分的伏笔，这才是非常可怕的事情。而在顺丰的战略里，C端与B端之间，并非孤立的两个孤岛，这才是王卫真正握在手中的底牌。

这张牌可以拆分成几个部分：

第一、顺丰敢于舍弃淘宝件，是因为顺丰从战略出发，确实不那么急迫。那么顺丰需要的是什么?

在不久前的智慧物流大会上，马云提出了单日10亿包裹的命题，并指出了这是全行业必须面对的事情。面对的方法最核心一点，当然是听菜鸟的“大数据”，根据行业数据，目前阿里系的包裹占到7成，也就是大约有7亿只包裹来自阿里平台。

换谁也会着急，这当然是马云必须面对的课题，但这是不是顺丰必须面对的课题？特别是当顺丰在阿里平台的单量不足自身两成的时候。

这对于王卫其实是一道数学题，现在充其量是万单的包裹，不要了，又如何？因为对于行业未来，顺丰看到的是不同的景象。

顺丰多位高管在不同场合多次表态，重复的是同一句话，说的很明白：

未来十年，快递服务将由单一的快递转型为一体化综合物流服务。

这个论断，并非针对顺丰，而是针对行业。顺丰高层也反复对外讲过，但是可惜，很多人没有听进去，虽然这是来自中国民营快递一哥的判断。

顺丰认为，未来最重要的转变是不能只做一单快递了，要做更多的物流服务业务，变成一个综合物流服务商。

换句话说，马云所着急的10亿包裹，真的是顺丰最着急的事吗？顺丰考虑的是未来如何丰富业务的种类，继续改变快递业务一枝独秀的局面。做冷运、仓储、普货等等。凡是客户需要的，顺丰都要做，而且都要成为客户首选。

到时候，当顺丰物流蛋糕做大的时候，快递业务的收入占总的比重一定会下降（并不是说快递业务同比下降），这时候，那个不到20%的包裹其占比会更低。

至于为什么选择这条发展道路，因为这是世界强走过且已经证明成功的道路，谁？那就是UPS，这两家公司有太多相似的地方，联想到不久前的战略合作，这样理解顺丰的未来十年，并不奇怪吧。

第二、即使没有这次冲突，顺丰和菜鸟之间，也存在着南辕北辙的发展思路，如果能够和平分手，那是运气。什么时候闹掰，是概率事件。

有阿里高管认为，这次事情是媒体挑拨造成的。那好，我们只来谈一件小事：为什么这两年，阿里高管三番五次的批评无人机？

我们先顺着这个思路看看，那么谁在做无人机——

答案很明显，顺丰和京东。

阿里认为，无人机送货，对于中国这样人口密集的城市，不符合国情。这一点错没有，我完全同意。

同时，阿里自己也研制了可以自动送货的机器人，很萌。很适合城市送货。

但是，无人机并非毫无用处，在农村和偏远地区，也有发挥空间。

城市可以机器人，农村可以用无人机，问题是，这样的常识问题，顺丰京东那么多物流专业人士，会不知道？仅无人机一项，顺丰申请的专利就达上百件。

其实无人机和机器人，都是未来智慧物流的方向，都是国际上认可的人力之外的补充配送方式，为什么菜鸟一定要扬机器人，抑制无人机。

菜鸟没有正面回应过这个问题，唯一可以联想的是，阿里的村淘战略。京东和顺丰的无人机，对阿里的村淘战略构成了影响。

“菜鸟的望远镜里没有竞争对手，只有合作伙伴。”

我倒觉得，顺丰和京东在一起，是菜鸟怂恿的结果。

第三、当无数小散在朋友圈为顺丰站队的时候，顺丰真正让菜鸟担忧的，是对大客户和高端客户的影响力。国内暂时没有替代者。

菜鸟获取数据的核心目的是什么？安排路由分配包裹都是技术活，核心还是用户画像吧。换句话说，菜鸟要数据，要的也是数据背后的“人”。

这里的人，既包括C端客户，也包括B端客户。

问题是，这些人很多都已经对顺丰产生了粘性。更可怕的是，有业内人士说，经此“一役”许多大客户才发现，原来顺丰已经不知不觉变成了他们的刚需。

知情人士告诉我，阿迪达斯、李宁这些服装巨头，都是顺丰的重点客户，这些数据正是菜鸟急于了解的。这是大客户部分。

而顺丰高层曾经也表示过：“顺丰的优势在中高端电商领域，得益于顺丰优质的服务质量，品牌以及时效的优势，例如3C产品，时装，珠宝等高价值电商领域顺丰做的都不错。”这是高附加值货品部分。

业内人士指出，顺丰的货值是阿里平台通达系的平均货值的3倍，甚至还要多。特别是生鲜产品，顺丰由于自己有冷运板块，就可以做，贸然换人做，很难。

ToB业务与TOC业务的区别在哪里，简单来说，就是大客户业务的个性化、定制化、综合性更强，涉及除了快递之外多个物流板块，更接近供应链的范畴。

这样也印证了前面所说，顺丰的终极目标是走向综合物流商，这也是客户需求使然。

此外，顺丰近年来也在加大仓储的布局，这和菜鸟的布局没有冲突？当今天的菜鸟总是在谈大数据时，可能很多人都忘了，菜鸟成立初期因拿地太多，曾经差点被当成物流地产公司，大家以为菜鸟是奔着普洛斯去的。

总结：顺丰与阿里的物流发展思路，差异巨大，发生分歧是正常的，这也是两种模式的代表。谁也不要否定谁，实践见分晓。

先强调下，高手过招，旁观者首先要看懂，再去评判，看都看不懂，评判个屁！本文不是为顺丰背书，所用资料也多数来自于被人忽略的公开资料。顺丰作为国内快递龙头企业，其企业战略选择对错与否，时间会给出答案，但本文的作用，是帮助大家看懂。这也关于未来数年物流行业、企业供应链，乃至零售行业的格局和变化。

对于顺丰与菜鸟，有人用IOS与安卓打比喻，我个人认为，并不贴切。IOS内部也存在平台，而安卓本身是去中心化，菜鸟并不符合这一特征。菜鸟多用平台一词来表达其理念，但开放并不是平台的必然结果。

对于今日的顺丰生态，王卫用了另一个公众比较陌生的词来形容：底盘。关于如何理解这个词，可能需要专门再写一篇文章，但有一点是可以发现，这次冲突，暴露了中国最好的快递公司和最大的快递联盟在一些思维方式认知方式存在巨大差异。

比如，外界认为顺丰商务件是大头，但是顺丰内部却否认有商务件一说，认为顺丰有的只是不同形态的产品。顺丰是按照产品而不是种类来区分业务。

对于此次菜鸟所遭受的争议，很多人认为是其垄断嫌疑和霸道所致。笔者倒认为，是菜鸟对于自身模式的笃信和过分强调发展路径的唯一性，似乎只有这样做，中国快递才有救。这样的全能上帝视角，引发了业界的反弹和反感。

顺丰与阿里的物流发展思路，差异巨大，发生分歧是正常的，这也是两种模式的代表。谁也不要否定谁，实践见分晓。

来源：零售老板内参（ID：lslb）

作者：房煜。原文标题《顺丰之谜：王卫对阿里若即若离，底牌是你从没听过的两个字》；经授权驿站精编，仅供参考